Diagnóstico: lo que vemos, lo que falta y lo que queda instalado
Antes de hablar de “soluciones”, hay que ver la realidad operativa y el sistema de decisiones de la empresa. Este diagnóstico vuelve visible qué está faltando para que la agenda del gerente general deje de quedar tomada por microdecisiones cotidianas y pueda operar en el nivel que le corresponde.
En la primera conversación. Si no encajamos, te lo digo ahí.
Etapa 0 — Conversación inicial (60–90 min, sin costo)
Arrancamos con una conversación inicial con dueño(s) y/o gerencia. El objetivo no es “vender”: es confirmar tres cosas para no perder tiempo ninguno de los dos:
-
Confianza básica para trabajar bien (claridad, franqueza y ritmo).
-
Voluntad real de cambio (no solo descargar frustración o buscar culpables).
-
Posibilidad de esquema ganar–ganar (claro, viable y sostenible).
Etapa 1 — Diagnóstico (relevamiento + observación)
Si decidimos avanzar, armamos una agenda para relevar la empresa en serio:
- Días y horarios de visitas (si aplica presencial)
- Personas clave a entrevistar (comercial, administración/cobranzas, compras/stock, logística, etc.)
- Documentación y datos mínimos (presupuestos, condiciones, cuentas corrientes, procesos, herramientas)
Qué hago en esta fase: observo la operación real (no lo que “dice el organigrama”), entrevisto corto y directo, y reviso decisiones repetidas que hoy dependen de una sola persona.
Etapa 2 — Informe de diagnóstico (crudo y accionable)
Con el material del relevamiento preparo un informe escrito, claro y sin maquillaje, que muestra:
- Cómo funciona hoy el ciclo: lead/consulta → cotización → pedido → entrega → cobranza
- Dónde se pierde margen, velocidad, foco y energía
- Qué tan dependiente es la empresa del criterio del dueño/gerencia
- Qué está más sano de lo que creen y qué es más riesgoso de lo que parece
- Prioridades y plan 30/60/90 días (qué tocar primero y por qué)
Etapa 3 — Plan de trabajo (implementación y acompañamiento)
Recién después del diagnóstico definimos un plan concreto:
- Qué frentes atacar primero (30/60/90)
- Cuántas horas y meses hacen falta
- Qué parte conviene presencial (observación/instalación)
- Qué parte puede ser virtual / 1:1 (dirección, liderazgo, decisiones complejas)
No trabajo con paquetes estándar. Cada empresa está en un punto distinto.
Qué miramos en el diagnóstico (para entender la profundidad)
- Norte operativo ideal y brecha real (90 días / 6 meses)
- Segmentos reales y propuesta de valor (por qué te compran hoy)
- Velocidad del ciclo comercial (tiempos, responsables, cuellos de botella, seguimiento real)
- Márgenes y condiciones (pricing, plazos, excepciones, límites)
- Riesgo de crédito y cobranzas (mora, aging, decisiones “vender vs cobrar bien”)
- Operación (stock, compras, entregas, errores repetidos)
- Estructura de decisiones (qué pasa si la persona clave se va 2 semanas)
- Métricas y tableros (qué existe hoy y qué debería verse simple)
- Promesa de marca vs realidad interna (qué depende de sistema vs de héroes)
- Cambio y compromiso (qué están dispuestos a sostener desde conducción)
Alcance posible después del diagnóstico (sin promesas, solo evaluamos opciones)
Según lo que aparezca, el trabajo si se quiere puede continuar con:
- Estrategia y dirección comercial (12 meses, focos trimestrales)
- Sistema de pricing/condiciones y delegación de decisiones
- Estandarización del ciclo comercial + integración con cobranzas
- Manuales por rol/área + “manual maestro” del sistema
- Incentivos/comisiones ligados a margen y cobranza
- Reordenamiento de roles y performance
- Tableros + rutinas de reuniones cortas y efectivas
- Acompañamiento en operación para instalar el sistema
Trabajo 1:1 con dueño(s) / gerencia (opcional)
Además del trabajo con la empresa, puede existir un espacio 1:1 para:
- Claridad y decisiones del dueño (rol, límites, prioridades)
- Autogobierno y estado interno (reactividad, foco, energía)
- Estructura y poder real (quién sostiene, quién frena, talento tapado)
- Conversaciones difíciles sin costo político innecesario
Frecuencia (quincenal/mensual) según etapa.
Garantía del diagnóstico
Un diagnóstico serio cuesta menos que sostener invisible el sistema que perpetúa los errores.
Garantía: si, una vez leído y conversado el informe, sienten que no dejó claridad real ni próximos pasos concretos (un mapa accionable), pueden optar por abonar solo una parte del valor acordado —o no abonarlo si consideran que directamente no les sirvió.
Esta garantía aplica únicamente a la etapa de diagnóstico + informe inicial.
Compromiso adicional: si para dejarlo completo necesito sumar días, los sumo por mi cuenta hasta terminarlo. Hasta hoy, nadie activó la garantía.
Después del diagnóstico: si el diagnóstico demuestra valor y todos vemos sentido en avanzar, se arma el plan de implementación con su presupuesto y forma de pago por tramos, según cronograma y alcance